玫琳凱
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如何做化妝品代理
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化妝品代理
是經營化妝品行業里面一個重要的流通環節。
化妝品廠家找到一個好代理，
就能
夠占領一片江山，代理商找到一個好廠家，則坐上了一艘好船。可現實當中
80%
的代理商在
虧錢，
80%
的廠家也死在流通領域上。
代理商埋怨廠家過河拆橋，
廠家埋怨代理商釜底抽薪！
代理商和
化妝品
廠家本該是一個互惠互利的伙伴，
卻為什么會出現這樣互相指責互相埋怨的
情況呢？那是因為都沒有看清楚行業現狀和本質。
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那化妝品行業是什么現狀呢？第一，大品牌和國際品牌把握一線渠道和通路。第二，
大品牌逐步向低端滲透，
小品牌面臨生存空間的擠壓。
第三，
通路和渠道建設的成本越來越
高。第四，利潤空間日漸縮小，成本費用卻逐年增加。第五，消費力下降，終端銷售不暢，
走貨非常不理想，
基本上沒有促銷就走不動。
第六，
屈臣氏和移花宮化妝品加盟店這種強勢
的新興終端正逐步成為行業里不可忽視的力量。
這六點，
為目前的行業現狀，
看清楚了這六
點，才能把化妝品代理做好。
?
國內
化妝品代理
商最喜歡干的，
就是追著廠家要政策。
其實如果一個靠吃政策來維持的代理
商，在經營上是很被動的，也是廠家不喜歡的代理商。誠然，廠家該給的政策是一定要給，
支持也是一定要做的，
代理商如果只坐地收錢，
當然也可以，
但是這里就要涉及到你拿多少
利潤的問題了，這個也是廠家和代理商矛盾最多的地方。比如，如果廠家給你
6
折供貨，支
持人員，配贈，廣告等，如果有現成的通路，這個應該沒問題，但是如果你原來沒有通路，
或者前面建立的通路質量不好，那這
50%
的利潤就不夠了吧？反過來，如果廠家給你
3
折供
貨，
那你再要求廠家給更多的政策，
那也是強人所難啊。
等一下，
這個時候有同學舉手提問
了，說，我能找到
2
折供貨，同時提供大量支持的廠家。這里請切記！羊毛不會出在貓身上，
廠家給你
2
折還提供大量支持是很容易的，把設定的零售價格拉高就可以了，相當于犧牲了
該價位下應有的質量要求，
最終你這代理也會在終端顧客的排斥下迅速終結。
我們做化妝品
代理，并不是追求利潤率，追求的是利潤，廠家沒有支持的動力，哪怕給你一折，賣不動利
潤也為零。
在對雙方都合理的利潤率下，
建設和管理好通路，
并維持好化妝品通路的質量才
是做化妝品代理的正解。
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對于雙方的合作來說，廠家的產品和品牌是廠家最寶貴的財富，而代理商的通路則
是談判的籌碼。
化妝品代理沒有做好，
最重要的原因，
就是通路沒有建設好或者沒有管理好。
許多人剛剛踏足這一行，想象力非常豐富，認為，我們找一個品牌，知名點的，打通路，然
后再代理其他高利潤品牌獲取利潤。
經營化妝品能夠這么簡單的話，
相信蓋茨就不會搞微軟
了，
也和我們一起搞化妝品代理了。
這里有個相當矛盾的地方，
好的品牌會在你沒有任何通
路的情況下給你代理嗎？不好的品牌，你覺得光靠一些概念就能夠帶動通路的建設嗎？這
2
個問題根本就是無解。
什么是好品牌？絕對不是那些動不動就央視的品牌，
想想看，
他在幾
套播？
2
套？
7
套？那樣換成深夜在一套播出也許更有效果吧
?
如果你敢一套
7
點半播，
我就敢
接你全國總代理。這年代，化妝品的目標客戶有多少個看央視？而且出名了就能賣得動了
嗎？要出名就可以賣，
那我想鳳姐芙蓉之流也可以做化妝品代言了。
篩選出相對有潛力的品
牌，
特別是品種豐富，
單品多，
能夠在通路建設上帶來創新的品牌，
才是我們選擇品牌的時
候該首先考慮的。
建設好了通路，
找到了好品牌，
似乎就可以賺錢了。
可惜如果你只是坐著
等利潤上門，
那你做化妝品代理最多也只能做到平本。
然后是廠家對銷量不滿意，
你對利潤
不滿意。
最后本來一個很好的組合就分道揚鑣。
有了好的通路，
和好的品牌，
還需要你配合
廠家的策略進行日常的規范性操作。
好的廠家或者品牌商一般都會有指導性的意見，
比如服
務，比如通路的建設，廣告宣傳，促銷活動，人員培訓等等。廠家是依靠代理商來拓展通路
并同時樹立形象，占領市場的，這些代理商很
?
明白，
代理商也不是不愿意配合廠家，
關鍵是這些都是要花錢的。
這錢由誰來花？廠家說我
都給你代理了，你應該投入。代理商說，我都幫你代理，給你貨款了，你應該給錢。這里應
該這樣來界定，
廠家負責全國的宣傳和根據銷量進行促銷活動的設計，
而代理商則應該負責
本地的開支。
利潤不是在合作伙伴中爭取到的，
是向市場拿的。
只有合作，
在雙方利潤都得
到保障的利潤率下合作，
才能長久共贏。
長久這詞，
我相信是任何做過化妝品代理的人都知
道珍貴的詞。
其實廠家在代理商的幫助下把品牌建立起來，
代理商在廠家建立品牌的過程中
和品牌樹立后獲取豐富的市場利潤，
根本就不是矛盾點。
只是欲望，
讓這個本不矛盾的東西，
變得矛盾起來。
玫琳凱

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